DDP vs FOB vs EXW: gli incoterms spiegati semplice

In tre parole: con EXW il compratore si occupa di tutto dal cancello della fabbrica in poi, con FOB il fornitore porta la merce fino alla nave e da lì in poi tocca al compratore, con DDP il fornitore (o l'agenzia di sourcing) si occupa di tutto, dogana e dazi inclusi, fino alla consegna a destinazione. Per chi importa dalla Cina per la prima volta, DDP è quasi sempre la scelta più sicura perché elimina le variabili che si traducono più spesso in costi nascosti e ritardi.

Cosa sono gli Incoterms e perché non sono un dettaglio contrattuale

Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono regole standardizzate dalla Camera di Commercio Internazionale che definiscono, punto per punto, chi paga il trasporto, chi si assume il rischio di danno o perdita della merce, e chi gestisce dogana ed export/import in ogni fase della spedizione. Non riguardano la proprietà della merce né il pagamento — riguardano solo logistica e rischio. Scegliere l'incoterm sbagliato è uno degli errori più costosi nel sourcing dalla Cina, perché sposta su di te responsabilità che magari non sai gestire.

EXW (Ex Works): il prezzo più basso, il rischio più alto

Con EXW il fornitore mette la merce a disposizione nel proprio magazzino o fabbrica, imballata, e da quel momento tutto il resto — carico sul camion, trasporto interno in Cina, sdoganamento export, nolo marittimo, sdoganamento import, trasporto finale — è a carico e a rischio del compratore. Il prezzo EXW sembra il più conveniente sulla fattura, ma nella pratica richiede un forwarder di fiducia in Cina e competenza logistica che chi è alle prime armi raramente ha. È l'opzione giusta solo se hai già un partner logistico consolidato in loco.

FOB (Free On Board): il compromesso più usato

Con FOB il fornitore gestisce trasporto interno, sdoganamento export e carico della merce sulla nave nel porto d'origine (tipicamente Shanghai, Ningbo, Shenzhen). Da quel momento — nolo marittimo, assicurazione, sdoganamento import, trasporto a destinazione — tocca al compratore. È l'incoterm più diffuso perché il fornitore gestisce la parte che conosce meglio (la logistica interna cinese) e il compratore ha comunque il controllo sulla scelta dello spedizioniere internazionale, spesso ottenendo tariffe di nolo migliori se importa volumi regolari.

DDP (Delivered Duty Paid): tutto incluso, rischio minimo per il compratore

Con DDP il venditore (o l'agenzia di sourcing che coordina la spedizione) si fa carico di trasporto interno, nolo internazionale, sdoganamento export, dazi e IVA import, sdoganamento import e consegna fino all'indirizzo di destinazione. Il compratore riceve la merce pronta per il magazzino, con un unico prezzo concordato in anticipo. È l'opzione più cara sulla carta ma spesso la più economica nella sostanza, perché elimina costi nascosti, ritardi doganali dovuti a documentazione mancante, e la necessità di gestire più fornitori di servizio (forwarder, spedizioniere doganale, trasportatore locale) in un paese che non conosci.

Come scegliere l'incoterm giusto per il tuo primo ordine

1. Se è il tuo primo import e non hai un forwarder di fiducia, scegli DDP: paghi di più per unità ma elimini il rischio operativo
2. Se importi regolarmente container pieni e vuoi negoziare direttamente il nolo, valuta FOB
3. Evita EXW a meno che tu non abbia già un agente o partner logistico stabile in Cina
4. Confronta sempre i preventivi allo stesso incoterm: un FOB e un DDP non sono comparabili a colpo d'occhio
5. Chiedi sempre cosa è escluso dal prezzo DDP (assicurazione merce, dazi anti-dumping specifici, stoccaggio extra)

Perché molti sourcer consigliano DDP a chi inizia

Il vantaggio reale di DDP non è solo il prezzo tutto incluso, ma la prevedibilità: sai esattamente quanto costerà la merce a magazzino prima ancora di ordinare, il che rende molto più facile calcolare margini e pianificare il cash flow. Il servizio di Logistica DDP di Sourcewithme è pensato proprio per questo: un prezzo unico concordato prima della produzione, dogana e trasporto gestiti da un unico interlocutore, e zero sorprese quando la merce arriva in Italia o negli USA.

Se non sai quale incoterm applichi al tuo prossimo ordine, richiedi uno studio di fattibilità gratuito nella pagina contatti e ti diciamo esattamente quanto costerebbe con ciascuna opzione.